顾客总说“把零头抹掉吧”！导购要怎么见招拆招？

【家居建材营销策划-牛郎星智业】可能每个开店的老板都会遇到这样的情况，顾客到店里买3697元的家具，打完9折以后3327元，顾客很自然的会说：“7块钱零头抹掉吧！”

有时候门店为了做成一个订单，不得不与顾客协商***后成交价格，这让很多老板头疼，那么如何避免这种情况呢？

首先，无论顾客给出什么样的还价借口， 都表明顾客实则已经看上了该商品。

面对顾客还价我们只需要做到以下三原则：

原则一：态度坚持

不要小看这几块钱零头，这是一种原则。可能今天抹掉几块钱无所谓，但是积少成多，一单少赚7块钱，一天3单的话，一年下来就要少赚7665元。门店开的时间越长，损失的利润就会更多。更重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点”，还会怪家具价格太贵，别人都还价那么低，我自己还价一点点，自己亏了很多。

一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，***次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。

原则二：目光坚定

有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

原则三：语气坚决

在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。

对于老客户和大客户来说，需要灵活掌握其中的方法。那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？家居建材营销活动策划***机构牛郎星智业认为，要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数。

1、个位数还价应对

这位先生（女士），7块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了！

2、十位数还价应对

两种方法：

1）找到一张喜欢的床也不容易，喜欢才是***的。

2）还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到***，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏。

3、百位数还价应对

两种心态：

1）以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉顾客我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值。

比如商场经常看到这样的标语：“平价销售，还价免言”，轻松避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。当然有个前提就是品牌够硬，销势够好。否则，只会拒顾客于千里之外。

2）超出购买预算、但喜欢这款产品：先生（女士），一定要给自己买一套品质高的家具，平时亲戚朋友来家里做客，你也会更有面子的。

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